药明康德:我不是「药界富士康」

不甘心只做药品研发生产的外包服务,药明康德如今业绩和市值的驱动力,来自对「一体化平台」的执念,和资本运作的能力

产业链的专业化分工,让很多行业的「创新」不再是难事。

今天,如果一个网红想要创立自己的服装品牌,未必需要多少行业资源。只要找到一家成熟代工厂,说明想要的样式,工厂便能拿出一套套现成模板,供客户挑选、修改,然后直接进入生产流程。

即便是技术含量更高的医药行业,生产的流程其实也差不多。科学家只要画出一个分子式,接下来从化合物发现(有时候是从资料库中遴选)、研发、生产到注册审批的流程,都可以外包给专业的服务提供商完成。

这其实就是医药服务巨头「药明康德」的业务核心,目前这家公司的市值超过 3700 亿元人民币。以药明康德为研究对象,就能了解一款药上市前涉及的多数环节,以及合同研发(CRO)、合同生产(CMO)、合同研发生产(CDMO)等「CXO」服务究竟是什么。

外包服务在医药行业的兴起,始于 1990 年代欧美市场上创新药极高的入市门槛。一款创新药走完整个开发流程,平均需要 12 至 15 年,研发费用一般超过 10 亿美元;药品的专利保护期一般为 20 年,能垄断销售的时间窗口仅有 5 至 7 年,且销售表现也未必能达到预期。专利到期后,创新药马上就会面临仿制药的冲击。

市场调研机构 Frost&Sullivan 的数据显示,2010 年至 2019 年间,全球创新药的投资回报率已经从 10% 降到 2% 左右。药企为了维持利润率,需要降低生产成本、压缩研发时间、调节产能、分散风险,将精力集中在核心业务上。

作为能服务于这些变化的外包机构,CXO 企业自然获得了发展空间。目前,强生、默沙东、GSK、罗氏、辉瑞等全球头部药企都是药明康德的客户。2019 年,药明康德超过 30% 的收入来自于为全球排名前二十的大制药企业提供服务。

在中国,随着药品审批制度改革、药品上市许可人(MAH)制度在内的多项国内政策在 2015 年后颁布,药品上市与生产流程被允许彻底分离;另外,港交所近年对未盈利的「生物技术类企业」降低了上市要求,资本进入生物医药行业的最大顾虑得以解除。

中小型创业药企从这些制度变化中获益最多。和网红的个人品牌或是其他轻资产的消费品牌类似,中小型药企借助外部资金和外包服务,也能推出产品。这种由风险投资(Venture Capital)、知识产权(Intellectual Property)、研发外包(CXO)整合而成的「VIC」体系,被认为是目前最有效的新药研发模式。

2015 年到 2019 年,药明康德的营业收入以年均 25% 的水平持续增长,归属于上市公司股东的净利润从 3.49 亿元提升至 18.55 亿元。2020 年,国内医药板块受到新冠疫情的刺激,药明康德市值进一步提升至 4000 亿元以上。

能支撑这一估值的,不仅是药明康德「药界富士康」级别的外包服务能力,还有多业务并举的能力(也就是公司创始人李革一直强调的「一体化平台」),以及日益娴熟的资本运作手段。创立 20 多年后,药明康德已经更像是自成一体的产业生态,而不是一家公司。

从分子式到创新药

2000 年,李革回到中国,创立了新药研发公司「药明康德」。在哥伦比亚大学攻读有机化学博士期间,他与导师在美国共同创办过一家生物化学公司 Pharmacopeia,1995 年后者顺利在纳斯达克上市。

回国后李革发现,国内的创新药研发仍被锁定在科研院所和高校中,所以药明康德的起步并不顺利。不过,某次李革随手画出的几个化学药物模板被一家美国药企相中,双方很快建立了合作,这给了他很大的启发。于是,药明康德的定位从独立开发新药,转变为服务药企的外部机构。

药物的研发流程可大致分为临床前研究、临床研究和生产三个阶段,每个阶段又划分成多个环节。受制于专业性及资金规模,CXO 企业往往聚焦在其中一个或几个阶段。

药明康德创业的起点,就是为小分子化学药物提供临床前 CRO 服务,即研发早期阶段的化合物发现和药物分析测试工作。目前,主要提供临床前 CRO 研究的中国区实验室服务,仍为药明康德贡献了超过 50% 的营业收入。做 CRO 的优势在于,企业可以接触到大量有商业化潜力的新药项目,并熟悉相关工艺,这对后续生产也有帮助。

与药明康德同时期诞生的国内 CRO 企业,如泰格医药、博济医药,业务则多集中在临床阶段。临床阶段的外包服务,主要比的是临床中心建设能力和管理人员数量,这些都不是药明康德的强项。不过在 2011 年收购津石、杰诚后,药明康德在临床阶段的布局已经有所改善,相关业务的营收近年也快速增长,2019 年同比增幅达到了 81.79%。

CXO 服务中的 CMO,指的是药物的规模化定制生产,其实就是标准意义上的「贴牌生产」;在 CMO 基础上延伸出来的 CDMO,就是在生产前再为客户提供诸如原料药研发、生产工艺优化等临床前/临床阶段的研发服务,将贴牌生意变成了技术含量更高的「整体解决方案」。

2003 年公司发展初步稳定后,药明康德就设立了一个子公司「合全药业」,承接技术含量相对较低的 CMO/CDMO 服务。合全药业拥有独立的规模化生产基地,自 2010 年后每年营收都以近 30% 的幅度增长,迅速成长为药明康德旗下仅次临床前 CRO 研究的第二大业务板块。

至此,药明康德在国内的小分子药物领域,就覆盖到了几乎整个研发和生产链条,既能承接大型药企的多种业务外包订单,也能补足中小型药企的大部分流程。此外,药明康德在美国也设有实验室,主攻技术和风险更高的细胞与基因疗法、医疗器械检测等新兴领域。

医药外包服务如何算账

药品无法像普通消费品那样一次交付,且即使做了大量临床试验,药品的成品疗效也无法完全保证。CXO 企业由此衍生出不同于其他外包企业的特殊商业模式,以获得一定的收益保障。

药明康德与客户之间的服务合同,采取主服务合约与日常工作订单相结合的方式。在对基本事项作出约定后,药明康德会按照客户的日常订单提供对应的研发及生产服务,并按事先协商的收费方式和标准收取费用。

针对研发的难度和周期长度差异,CXO 企业设计出了几种不同的收费模式。理想状态是,产业链的不同阶段应用不同的收费模式。不确定性较高、偏早期的项目收取传统模式下的服务费,确保收益;中后期或风险小的项目,可以叠加里程碑分成、商业化收入。

CXO 企业最传统的计费方式,是名为 FFS 的固定费用制,短周期项目中涉及了几项工作,就收几笔钱;长周期项目则是完成了几个开发节点,就收几笔钱。与 FFS 相对的,是一种基于时间收费的 FTE 模式,类似于咨询师、律师算「时薪」。研发过程中只要知道用了几个人、每个人花了多长时间在项目上,就能算出该付多少钱。

不管是 FFS 还是 FTE 模式,CXO 企业拿的都是为药企服务的「工资」,风险小但缺乏弹性。而伴随服务能力的提升,部分 CXO 企业还衍生出了另一种与药企共担风险的合作形式。这意味着双方要在整个研发周期内共建团队、共同投资,并在成功后共享收益。

显然,药品上市后的销售收益分成,是最吸引 CXO 企业的部分。药明康德体系内,有一家主攻生物药研发的子公司「药明生物」,2020 年完成了港股上市。药明生物在其招股书中就明确表示,公司帮助客户完成新药研发的商业化后,可在 5 至 15 年内,收取药品销售收入(扣除税项后)中至多 8% 的部分。

由于业务广泛,药明康德的计费方式也很多元,甚至在面向国内药企客户的「国内新药研发服务部」(DDSU)内,引入了「全流程收费」的模式,除基础服务费外,还收取产品未来对外授权的里程碑收入、产品上市后的销售收入分成等。

DDSU 所承接的项目主要基于相对成熟的致病基因靶点,研发风险较低,所以药明康德可以提供从新药研发到向国家药监局提交临床研究申请的一体化服务。根据药明康德 2020 年中报,DDSU 已经累计完成了 98 个项目的临床研究申请,这些项目中尚无进入商业化阶段的案例,预计 2022 年后将集中进入业绩兑现期。

从人海战术到知识密集

支撑药明康德日常运转的,是数量庞大的研发人员以及枯燥的重复劳动。

2008 年,《南方周末》记者参观药明康德时,看到的就是这样的场景:实验室里,研发人员沉默地把化学试剂滴入一排排瓶子里,做记录,继续滴,再记录,机械地重复几个动作。

小分子化学药的前期研发,包含很多有一定技术含量但重复性很高的工作。比如,为了确定一款药中有效成分的合成路线图,需要验证数万种类似于半成品的中间体。所以,医药外包服务是劳动密集型产业中的典型代表。

药明康德在发展过程中,正好赶上了中国劳动力的结构转型——总体的人口红利在逐渐消退,但人均受教育水平提高,以及某几年高等院校对生物医药专业的推崇,使得具有行业知识和从业背景的工程师、博士生出现了过剩。

曾投资药明康德的富达亚洲计算过:同样的药品研发服务,在中国的人力成本只是海外的 1/3。为了避免长期重复劳动带来的效率下降,富达亚洲风险投资团队还曾经花了一年时间,为药明康德设计人力资源体系和工作流程。目前,药明康德会将一个研发工作分解成很多个步骤,研发人员在这些步骤间不断流转、调动,而不是每天都重复同样的工作。

2015 年到 2019 年间,药明康德的员工总数增长了 134%,直接人工成本占总成本的比例逼近 45%,这与其他 CRO 企业直接人工成本占比 30% 至 60% 的情况类似。药明康德体系内,也有直接人工成本仅占 10% 左右的 CMO/CDMO 业务,所以平衡不同种类业务、以改善劳动密集的状态,是药明康德的长期目标之一。

在人力成本占比过高这一结构性难题之外,CXO 企业经常面临的另一个困难,是在研发过程中很难享受到创新的附加价值,导致毛利率与品牌药企之间的差距始终很大。

作为外包服务方,为客户保密知识产权是 CXO 企业的职责,也是赢得信任的关键。药明康德规定,客户完全拥有工作成果的知识产权。以研发一个小分子化合物所涉及的专利为例:药明康德往往只能申请制备、提纯这个化合物的方法专利;然而握有实体专利的药企,才有独家销售权。

随着药明康德体量渐大,对药明康德是否会为了毛利、市值和想象空间而自研新药的讨论越来越多。一家以外包起家的公司想在上市后获得更大的发展空间,几乎都需要自有品牌产品来支撑,这个逻辑在国内美妆、服装、家电领域已经被多次验证。

这几年,李革经常要对外解释,他们不做新药,这等于和客户明抢生意。当然,他也不甘心药明康德因为做外包,就被冠以「药界富士康」的头衔。李革更愿意说自己所发展的是一个「知识密集型产业」,他认为中国人可以借助外包服务的机会,学习如何开发新药。

不过从药明康德的客户结构看,要将这批人才大举应用到国内创新药领域,可能还得等些时间。药明康德一直以服务海外客户为主,在 2008 年之前甚至没有本土客户——毕竟利用国内成本和政策之便的「国际背景、本土操作」战略,是药明康德等 CXO 企业起家的关键。

拓展「药明系」的野心

相比其主营业务而言,药明康德近几年密集的资本化动作更引人注目。

2007 年,药明康德在纽交所挂牌上市,次年就宣布收购美国医药服务公司 AppTec,并在后者基础上设立了美国业务。

在收购 AppTec 前,药明康德一直主营小分子化学药物,这笔资本运作使其一下子涉足了大分子生物制剂以及医疗器械检测等新领域。此后,上述大分子生物制剂的 CMO/CDMO 服务也成了药明系子公司「药明生物」的主营业务。

但 AppTec 也为药明康德带来了上千万美元的债务。收购当年在美国爆发的金融危机,又使得 AppTec 资产价值缩水,药明康德一时现金流紧张,甚至考虑卖掉自己。

2010 年,药明康德希望作价 16 亿美元,将公司出售给美国医药研发外包巨头查尔斯河。李革希望,药明康德并入查尔斯河后,能够创造一个真正意义上的药品研发服务「一体化平台」。查尔斯河最后放弃了收购药明康德,如今,药明康德的市值是查尔斯河的 4 倍以上。

美国的投资机构实际上不看好李革对「一体化平台」的执念,认为这超过了一般 CRO 业务的范围。2014 年第三季度财报里,药明康德列举了未来发展的重点平台板块,以及对新业务领域的投资。但财报发布后,股价反而下跌了 20%。

李革对美国市场的反馈「非常失望」,转而回到中国市场。2015 年 12 月,药明康德完成私有化,按照三大业务分拆为合全药业、药明生物和药明康德,前两者分别在新三板、港股上市,药明康德自身则在 A 股和港股上市。

李革认为这三块业务本身有相对独立的特点,是从公司架构和合理布局的角度将它们分开的。当然,将业务拆分上市,也有助于药明系整体的再融资和市值增长。目前,这 3 家公司的总市值相比药明康德在美国退市时,已有大幅提升。

自此,药明康德很快就熟悉了通过收购和投资来扩充业务版图。2016 年,药明康德看上了拥有细胞免疫疗法专利但业绩不佳的美国药企 Juno Therapeutics,与之合资成立「药明巨诺」,并收获了多家顶级机构注资。

2020 年 10 月,药明巨诺这家没有任何产品销售收入、持续亏损的合资公司在港交所上市。截至 2021 年 2 月,药明康德体系内已有 8 家参股公司在境外及港股上市。

公开资料还显示,2012 年至今,药明康德有超过 48 起对外投资,代表案例包括卫宁科技、明杰生物、凯瑞康宁等公司,跨越创新疗法、医疗服务、医疗器械和诊断等多个领域。此外,原为药明康德风投部门的「毓承资本」在独立运营后,也投资了超过 40 家企业,包括目前活跃在资本市场的百济神州、基石药业等。

药明康德的这种投资思路,与此前布局了各类小家电产业链,并大获成功的「小米 + 顺为资本」组合十分类似。在基金业务充分发展后,药明康德甚至可以在自己的势力范围内,实现前文提及的「VIC」模式。

药明康德做「VIC」的一个案例,是其投资的美国初创公司 Callidus。Callidus 主攻罕见病药物研发,创业时只有两位全职科学家和一位兼职财务人员。2012 年,药明康德宣布向 Callidus 注资 300 万美元,支持其现有研究,此后又通过自己的 CRO 业务帮助 Callidus 小批量生产了药品。

最终,Callidus 被另一家药企以 1.3 亿美元的价格收购。药明康德在这个项目中仅用了 18 个月,就完成了盈利退出。

药明康德 2019 年年报显示,包括上市股份、医药基金、非上市医疗健康行业企业股权投资在内,药明康德目前有 40.09 亿元的「其他非流动金融资产」,在公司总资产中比重达到 14%。

不过,药明康德偶尔也会失手。2019 年第四季度,药明康德归属于股东的净利润出现了 5 年来的首次下滑,且缩水幅度超过 73%。究其原因,是药明康德投资的华领医药和 Unity Biotechnology 业绩不佳、股价下跌,导致公司当季「公允价值变动收益」减少了 8 亿元。

总体而言,从一家医药外包服务公司,逐渐转型升级为一家产业投资公司,对已经进入成熟期的药明康德来说,未尝不是好事。前提是这家公司不能忘记,做投资其实与做新药研发一样,都是努力与运气并重的结果

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